Réanimation des ventes



Début de semaine automnale. J’ai chaussé mes bottes de sept lieux pour aller visiter le staff de Paris autoproclamé branleurs de première. La clairvoyance dans le travail est parfois une vertu revigorante. Ici, elle a plutôt des effets dévastateurs.

Le problème est posé. Fini les gros clients, les bons restaus, les commandes qui tombent à tire larigot, les primes en vois-tu en voilà. Va falloir dénicher le prospect modeste ou à fort potentiel, lui faire des numéros de claquettes pour lui montrer qu’on est les plus forts, lui coller aux basques un, deux ou trois ans et lui fourguer notre marchandise en point d’orgue.

L’affaire n’est pas mince. Comment sortir de leur ronronnage des commerciaux quasi fonctionnarisés depuis des lustres ? Toutes les techniques de management, de la plus basique à la plus sophistiquée, ont été employées : motivation à coup de bonus, jeux concours, compétitions de groupes, sorties plein air, coaching individualisé, engueulades, visites de la Direction, menaces. Résultats plus que décevants. On est encore loin du rachat par un fonds de pension.

Terminée la torpeur, il s’agit de s’y mettre. Ma modeste participation au projet consistera, pour ces pieds nickelés de la vente peu enclins au démarchage de longue haleine, à dénicher le bon contact ; celui qui a envie et les moyens d’acheter notre camelote High Tech.

Voilà c’est tout. C’est simple comme un coup de fil. D’autant plus simple que c’est moi qui vais le donner.